di Alessandro Cirinei

Sono un venditore e me ne vanto….


 

Per qualche strana ragione, in Italia, il mestiere del “venditore” a volte non gode della considerazione che meriterebbe. Spesso il ruolo di venditore è associato al “porta a porta” o comunque a ruoli “invasivi” in cui si deve infastidire qualcuno pur di persuaderlo ad acquistare qualcosa.

Raramente si sente un neolaureato, specie proveniente da facoltà tecniche come Ingegneria o Informatica, aspirare a diventare un “Venditore”. La vendita è vista come una faticaccia tremenda in cui bisogna lottare ogni giorno con la concorrenza per chiudere contratti e portare a casa la pagnotta.
All’estero invece questo ruolo gode di un prestigio ben diverso e spesso fornisce importanti prospettive di carriera. Difficile pensare di arrivare a ruoli manageriali di primo piano se prima non si è avuto un’esperienza sul campo in un ruolo commerciale.

Personalmente sono più d’accordo con il leggendario Dale Carnegie quando dice che il fatto che vendere sia difficile sia una “fortuna”, se non fosse così difficile saremmo tutti venditori e e nessuno si occuperebbe di produrre.
Ho iniziato come venditore, in un mercato non semplice come quello della vendita diretta di hardware a piccole e medie aziende. A metà anni ’90 PC e periferiche erano già una commodity dove il prezzo poteva spostare le decisioni dell’acquirente ma in realtà i fattori che permettevano un’azione di successo erano davvero tanti.
Ho avuto modo di approfondire l’argomento, leggendo libri e frequentando molti corsi di vendita ma alla fine mi sono costruito una mia tecnica personale. Una tecnica che è principalmente fondata sulla consapevolezza del fascino di questo ruolo.

Vendere significa permettere di produrre e creare valore. Essere venditore significa avere la possibilità di godere quando chiudi un contratto e quando raggiungi un obiettivo. L’obiettivo, per l’appunto, è un qualcosa che ho metabolizzato. Il fatto di raggiungerlo senza scoraggiarsi, senza vederlo come una scocciatura o un target impossibile è un fatto assodato, che mi permette appunto di esultare quando lo supero e non deprimermi quando non ce la faccio.

Anche se oggi il mio ruolo va al di là della vendita visto che mi occupo soprattutto di strategie e marketing, continuo a stare ben presente sul mio mercato di riferimento perchè senza di quello non potrei mai prendere decisioni sensate.

Dal punto di vista della tecnica di vendita, mi sono sempre trovato bene con i principi della “consulenza persuasiva”, che si basano sulla programmazione neuro-linguistica (PNL). Cercare di essere puntuale, sempre sorridende e cercare di fare “mirroring”, ossia specchiarsi nel comportamento del mio interlocutore con l’intento di non sopravanzarlo e mostrare competenza. Fare attenzione non solo al mio linguaggio verbale, ma anche a quello fisiologico e quello para-verbale (respirazione, intonazione ecc.). Il “mirroring” è una tecnica pensata per generare un rapporto positivo con il tuo cliente ed è provato che la parte fisiologica ha un peso molto maggiore (il 55%) per raggiungere questo scopo.

Un altro buon consiglio è quello di non dilungarsi in enormi presentazioni, menzionando tutti i vantaggi possibili del tuo servizio. Meglio intervistare il cliente per comprendere il suo “stile d’acquisto” e parlare solo di quei vantaggi che rappresentano reali benefici per il tuo cliente. Non parlare mai di “caratteristiche” di un servizio ma cercare di focalizzare su ciò che cliente ritiene importante e conveniente, senza far troppo riferimento a prezzi e concorrenti.
Il prezzo è infatti la diretta conseguenza del valore attribuibile all’idea di utilizzare il tuo servizio piuttosto che un altro alternativo. La negoziazione è più semplice se il cliente sente che non può fare a meno di utilizzare la tua conoscenza e il servizio che proponi, semplicemente perchè, non facendolo, rinuncerebbe a qualcosa che è ben più grande della differenza di prezzo con il tuo concorrente.

Conoscere approfonditamente il tuo servizio e l’idea di “beneficio” che potrebbe infondere in un cliente, sapere declinare in numeri facili da comprendere tali benefici, mostrarsi come una persona che non è li per vendere ma per supportare e ottimizzare il budget del cliente, sono elementi che concorrono a ad articolare una trattativa di successo.

Particolarmente importante è la capacità di gestire con positività eventuali obiezioni, eventualmente anticipandole perchè si è intervistato a dovere il cliente, oppure facendo in modo che le obiezioni siano in realtà opportunità per spiegare in modo più efficace i benefici di cui sopra. Rispondere ad un’obiezione evitando negazioni, ma piuttosto con un sorridente “sono felice che me l’abbia fatto notare….” o ancora “ci stavo giusto arrivando…” è un modo per non farsi cogliere impreparati e mantenere il flusso conversazionale positivo anche durante una fase più tosta.

Infine, se la vendita non si chiude subito, cercare di “chiudere” almeno il prossimo passo. “Sarò lieto di tornare settimana prossima per illustrarle la nostra offerta, la quale contiene tutti i punti che ci siamo detti, preferisce Mercoledì alle 15 o Giovedì alle 16?”. Meglio assicurarsi che il cliente abbia chiaro il contenuto dell’offerta e che sia davvero quello che si aspettava, una sorpresa negativa potrebbe rovinare tutto.

Non c’è niente da fare, vendere è davvero un’arte!

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